Günümüzde gelişen girişimci ekosistemi ile sürekli olarak yeni iş fikirleri ortaya çıkmaktadır. Bazı fikirler hızlı bir şekilde büyüme kaydederken bazı fikirler ise yalnızca planlama aşamasında olabilir. Planlama aşamasında kalan girişimlerin en büyük problemi, ilgili girişim hayata geçirmek için gerekli mali desteğin bulunamamasıdır. Bunun yanı sıra birçok melek yatırımcı ise bu süreçte nasıl bir yol izlemesi gerektiğini bilememektedir. Bir melek yatırımcı kılavuzu, iş fikrine olan desteği artırmak için oldukça etkilidir. Peki girişimci kılavuzu temel başlangıç metrikleri nelerdir?
Türkiye’de melek yatırımcı sayısı oldukça azdır. 2020 yılındaki verilere göre Türkiye’de 524 kişi melek yatırımcı olarak yatırım yapmıştır. Bu yazımızda yatırımcılar için melek yatırımcılık kılavuzu ve temel başlangıç metrikleri hakkında merak edilenleri sizlerle paylaşacağız.
Churn Oranı
Churn belli bir süreçte kaybettiğiniz müşteri sayısının toplam müşteri sayısına oranını ifade etmektedir. 1000 müşteriniz varsa ve o ay 10 müşteriniz aboneliğini iptal ettiyse, churn hızınız 10/1000 yani %1’e tekabül etmektedir. Kayıp oranı veya müşteri kaybı oranı olarak da bilinen churn oranı, müşterilerin bir kuruluşla iş yapmayı bırakma oranı olarak da tanımlanır. En yaygın olarak, belirli bir süre içinde aboneliklerini bırakan hizmet abonelerinin yüzdesi olarak ifade edilir. Bir şirketin müşterileri sayısını artırması için büyüme hızı (yeni müşteri sayısıyla ölçülür) kayıp oranını aşmalıdır.
Runway Nedir?
Runaway’in girişim dünyasında kullanıldığı anlamı; uçak pisti veya uçağın havalanana kadar pistte ilerlemesi gereken yol olarak ifade edilir. Girişimlerin de aynı uçaklar gibi, belirli bir ölçüde mali gelir elde etmesi, belirli bir aşamaya gelene kadar sektörde hız kazanması gerekir. Bu süre içinde ürün geliştirme, pazarlama, sabit giderler gibi kriterler ile belli bir noktaya gelene kadar girişimin sermaye harcama sürecidir.
Toplam paranın, aylık harcanan kısmı ise girişimin yeni bir yatırım alana dek ne kadar sermayesi kaldığını ve girişim dünyasının popüler tabiri ile de, ne kadar “runway”i olduğunu belirler.
Aylık Tekrarlayan Gelir (MRR)
Aylık Tekrarlayan Gelir (MRR), genellikle yinelenen mali gelirin tamamının aylık maliyete tekabül etmesidir. Genellikle abonelik ve SaaS şirketleri arasında kullanılan bir metriktir. Ayrıca, çeşitli ücretlendirme planlarınızı ve fatura dönemlerinizi, zaman içindeki eğilimi takip edebileceğiniz tek ve tutarlı bir sayıya göre dengelemeniz de bir yöntemidir. Abonelik kapasiteniz büyüdükçe, yalnızca üst düzey MRR değil bunun yanı sıra önceki aylara göre MRR’da değişikliği oluşturan kriterleri de izlemeniz gerekir. “Net Yeni MRR” olarak isimlendirelen oranı oluşturan üç kriteri kullanmak da kolaydır.
- Yeni MRR- Yeni müşterilerden ek MRR
- Genişletme MRR- Mevcut müşterilerden ek MRR (“yükseltme” olarak da bilinir)
- Çalkalanmış MRR- MRR iptal veya eski sürüme geçiş nedeniyle kaybedildi
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni bir müşteri edinme maliyetinin en etkili tahminidir. Genel olarak içerdiği kriterler aşağıdaki gibidir:
- Reklam maliyetleri
- Pazarlamacılarınızın maaşı
- Satış elemanlarınızın maliyetleri
Bu kriterler kazanılan müşteri sayısına bölünür.
Faiz ve Amortisman Nedir?
Borç verilen paranın ücretine faiz denir. Genel olarak ele alındığı zaman ise herhangi bir miktar üzerinden borç alındığında, bu borç ödenirken gerçekleştirilen ücretlendirme işlemi de faiz olarak tanımlanır. Bu doğrultuda ödünç verilmiş paranın, geriye ödenirken ödünç verilen bedelinin de verilmesi faizdir. Miktara ve borcun ödenme süresine bağlı olarak, piyasaya göre faiz miktarı değişiklik göstermektedir.
Amortisman ise işletmelerin kullanmak üzere aldıkları varlıkların aşınması ya da eskimesi gibi durumlarda gösterilebilen gider payıdır. Zaman içerisinde birçok eşya yapısı gereği deformasyona uğramaya başlar ve bu eşyaların ekonomik değerleri azalır. Böyle durumlarda varlıkların ekonomik ömrü boyunca giderlerinde yazılması oldukça önemlidir.
Şirketinizdeki varlıkların belirli bir kullanımdan sonra yıpranması ya da eskimesi söz konusu olduğunda siz de amortisman hesabı yapmaya başlamalısınız. Amortisman ayırma koşulları aşağıdaki gibidir:
- Varlıklar, işletmede bir yıldan fazla kullanılabilir durumda olmalıdır.
- Varlıklar yıpranabilir, deformasyona uğrayabilir ya da zamanla değeri azalabilecek veya düşebilecek bir yapıya sahip olmalıdır.
- Değerleme gününde envantere dahil ve kullanıma hazır olması gerekir.
Yaşam boyu müşteri değeri (CLV)
Özetle bir müşterinin marka kimliğinizle etkileşim sürecinde sağladığı finansal değere yaşam boyu müşteri değeri (CLV) denir. Bu değerlemeyi yapabilmeniz için öncelikle müşteri edinme sürenizi bilmeniz oldukça önemlidir. Ayrıca, mevcut müşterilerinizin, harcama yapma maliyetinin de yeni müşterilerinize oranla daha düşük olacağını bilmeniz gerekir.
Bu matematiğe ulaşmak için bir ay içerisinde markanız ile ilgilenmeyen kullanıcı sayısını ve bir kullanıcının maliyetini (CAC) bilmeniz büyük öneme sahiptir. Bunun yanı sıra her ay 100 kullanıcı kazanıp 10’u sizinle etkileşimde olmayı bırakır ise churn rate (müşteri terk oranı) %10 olarak hesaplanır. Buna ek olarak mutlaka brüt kârınıza da hâkim olmanız oldukça önemlidir. Böylelikle kalan ve giden müşteri etkileşimlerinizin finansal etkisini de analiz edebilir ve durum değerlendirmesi yapabilirsiniz.
Yaşam boyu müşteri değeri hesaplayabilmeniz için kullanılan pek çok farklı formül ve yaklaşım da mevcut. Ürün satışı yapmak isterseniz siteniz için ise abonelik süresi yerine tekrar eden sipariş oranına dikkat edebilirsiniz. Bunun yanı sıra bir müşterinizin tüm etkileşim süreci boyunca sizden yapacağı ürün ve hizmet alışverişini, kârlılık oranınız ile değerlendirebilirsiniz. Ayrıca, müşteri kazanmak için yapacağınız maksimum harcamaları da planlayabilmeniz mümkün.
Yüksek etkili girişimciler ile sektöründe deneyimli yatırımcıların buluştuğu, değer üreten insanların kazandığı bir ağ oluşturmak en temel hedefimiz. Girişimlerinizde her türlü imkânı sunmak misyon ve vizyon anlayışımızın temeli. Daha fazla bilgi için bizimle iletişime geçebilir ya da web sitemizi ziyaret edebilirsiniz.
